Ya sea que quieras atraer a consumidores nuevos o convencer a inversionistas para levantar capital para tu proyecto, necesitas sólo una cosa: demostrar lo que ofreces de la manera más simple y clara posible.
En el mundo del marketing y las ventas, la claridad y simplicidad en la comunicación juegan un papel crucial para captar la atención y el interés del público objetivo. Un lenguaje simple y directo facilita la comprensión de los mensajes, permitiendo que el cerebro procese la información de manera más rápida y efectiva en comparación con un lenguaje más complejo.
Esto se debe a que el cerebro humano está diseñado para buscar patrones y simplificar la información que recibe, lo que facilita la comprensión de mensajes claros y concisos.
Cuando nos enfrentamos a un lenguaje simple, nuestro cerebro puede procesar rápidamente las palabras y el significado detrás de ellas, ya que requiere menos esfuerzo cognitivo. En cambio, cuando nos encontramos con un lenguaje complejo y difícil de entender, el cerebro debe trabajar más para descifrar el significado y la intención detrás de las palabras, lo que puede resultar en una comprensión más lenta y menos eficiente.
Esta es la razón por la que es fundamental adoptar un enfoque sencillo y directo cuando se trata de estrategias de comunicación, marketing y ventas y fue exactamente lo que Airbnb hizo.
En este blog, discutiremos la simplicidad en el pitch deck de Airbnb, destacando los elementos claves que lo convierten en un ejemplo clásico no sólo de las mejores prácticas para presentar a inversores, sino también la enseñanza que cualquier dueño de negocio puede aplicar para promocionar su oferta cuando se trata de aumentar sus ventas y convencer a sus consumidores de comprar.
Vamos a descomponer la presentación que hicieron a sus inversores y descifrar los elementos claves que puedes aplicar para tu negocio:
1. Sé breve: Al igual que enviar un currículum a un reclutador que revisa cientos de ellos a diario, tu pitch deck debe ser conciso y al grano. El pitch deck de Airbnb cuenta con solo 14 diapositivas, aseguró $600k en financiamiento y catapultó a la empresa al estatus de Unicornio.
Esto ilustra la importancia de ser claro en tu propósito y transmitir tu solución de manera rápida y convincente.
Cuando nos referimos a transmitir tu oferta de manera simple no queremos decir que debe ser vaga, sino más bien directa. Los detalles pueden ser discutidos más adelante cuando logres convertir a ese cliente o inversor, deja eso para la siguiente etapa, pero recuerda que para llevarlos al siguiente paso tienes muy poco tiempo y atención de su parte así que saca el máximo provecho.
En esta etapa de introducción, donde te estás presentando ante el público o potenciales inversores, no es necesario gastar energía en presentar demasiados detalles que, aunque sean valiosos, distraen de la idea principal.
2. Manten el foco Un pitch deck bien estructurado, como un jardín bien organizado, facilita a los inversores o consumidores navegar a través de los puntos cruciales.
El pitch deck de Airbnb incluyó los siguientes elementos en sus diapositivas:
Nombre de la empresa + logotipo (1 diapositiva)
El problema (1 diapositiva)
La solución (1 diapositiva)
Producto (1 diapositiva)
El mercado (2 diapositivas)
El modelo de negocio (1 diapositiva)
El equipo (1 diapositiva)
Solicitud de financiamiento y propósito (1 diapositiva)
Cada diapositiva fue diseñada para ser directa, clara y memorable, facilitando a los inversores comprender la propuesta de la empresa.
Nota como las diapositivas más importantes que explican el problema, la solución y el mercado no sumán más de 5 diapositivas, además de contar con un texto muy breve, y estas son las que contienen la información realmente ensencial para influir en la toma de decisión de los inversores.
Mientras la promoción de tu oferta sea más fácil de entender y recordar, será mucho más fácil de convencer a tu cliente ideal del beneficio que pueden obtener a través de ti, nada más importa en ese primer encuentro con ellos.
3. Menos es más: Aunque los visuales elaborados sirven para crear ciertas sensaciones en los espectadores, usarlos en el entorno equivocado puede generar confusión.
Cada etapa de conversión tiene un propósito y no tienes por qué incluir toda la información sobre lo que haces y ofreces en un solo momento. Esto te distrae a ti del objetivo principal y hace que el usuario se pierda entre tanta información y no sepa exactamente qué es lo que le estás ofreciendo.
Si no lo entiende, es poco probable que te compre.
El pitch deck de Airbnb tiene poco texto, gráficos sencillos y algunas imagenes de la interfaz de su app que fácilmente puede hacer cualquiera (incluso tú).
Deja los gráficos elaborados para alguna campaña específica, colaboración con otras marcas o recursos fotográficos que puedas usar en una etapa de conversión distinta y para usar en momentos claves.
4. Presenta el problema que resuelves, siempre: No tus años en el mercado, no lo grande que es tu empresa, no que tienes a los mejores trabajadores, no presentes nada de eso en primera instancia.
En el caso de Airbnb, presentar el problema y la solución indicaron ser el factor con mayor peso en la toma de decisión, además del beneficio y ganancias que podían obtener los inversores claro.
Este punto no sólo aplica para convencer a inversores, que se encuentran en un nivel mayor de riesgo por la cantidad de capital, sino también para el consumidor regular.
Cuando logras expresar el problema que tienen tus clientes, la manera en la que puedes resolverlo con tu producto o servicio para mejorar sus vidas en conjunto con el beneficio que pueden obtener, el precio queda en segundo plano.
Inicia ese primer contacto hablando de lo que puedes hacer por ellos y de los enormes beneficios que pueden obtener. Si entre esos beneficios está el precio, asegúrate de mencionarlo en un segundo contacto con ellos, una vez los hayas convencido de que ofreces tanto valor para ellos al punto de no poder decir que no indiferentemente del precio.
Esta es la clave de todo el proceso: Las ventas, resumidas a su mas mínima expresión, radican en difundir constantemente la solución que ofreces ante un problema real.
La próxima vez que quieras crear contenido o difundir una campaña de email, haz lo siguiente:
Centrate en promocionar los beneficios de tu producto o servicio
Usa un lenguaje claro y simple
Mantén un foco único
Destaca el problema a resolver
Utiliza gráficos sencillos que no distraigan al lector de la información que verdaderamente importa
Repite tu oferta las veces que sea necesario siguiendo estos pasos. Una vez tengas esta base más que clara, puedes construir estrategias de marketing y comunicación exitosas, donde el trasfondo siempre sea el mismo: problema-solución con un lenguaje simple.